第一：需求萎缩市场低迷销售业绩堪忧

第一：需求萎缩市场低迷销售业绩堪忧

       房地产的虚虚实实，缩减房屋成交量，从而导致家居市场需求萎靡不振，让身处房地产下游的建材行业也未能’独善其身’，卷入低迷市场环境中。针对市场上客流的稀少，部分经销商发出’日子难过’的声音。有业内人士指出，房地产调控政策导致消费需求大幅萎缩，经销商陷入生存’泥潭’，处境堪忧。新一轮楼市调控组合拳出台，让本已严峻的家居行业形势变得更为扑朔迷离。

       今年五一节，笔者在走访红星美凯龙卖场的过程中也发现，客流量与往年相比有明显的下滑，磨肩擦踵局面早已不见踪影，有经销商甚至表示’有时候一整天没有人走进店面’，撤店、裁员的现象更是随处可见。有业内人士透露，目前亏本经营的经销商超过80%，有限的市场消化能力为经销商今年的销售带来了巨大的压力，供大于求的市场现状使经销商的生存变得艰难。

第二：任务重压力大受制于厂家

       在卫浴建材产品销售链中，还有不可忽视的一环网络超女，那就是厂家与经销商的关系。在利益划分下，厂家和经销商之间存在着一种不可协调的矛盾，’貌合神离’成为业内人士形容两者关系的代名词。据透露，在这一层关系中，面对厂家渠道扁平化以及规避风险的双重压迫，经销商生存压力与日俱增。

       近日，有经销商这样告诉笔者：’由于去年市场好，厂家纷纷调高今年的销售计划，这些计划都是要靠经销商来完成的。现在看来，这些目标定得太高了，我们很难完成。’据某瓷砖总负责人分析，’经销商完成当年任务量，下一年的任务量往往是呈递增趋势的。如果完不成任务，经销商会面临不小的损失。对他们而言，完不成任务就意味着挣不到较高的返利。

       其告诉笔者，目前经销店大都由经销商独立投资，厂家很少参与，利益分配一般采用返点制，多卖多得，超过一定比例，其返利点递增。在业绩考核面前，部分经销商为了拿到返点，经常自己拿货’囤起来’。但并非每个经销商都能够拿到返点，某家具企划部经理告诉笔者，某些不诚信的厂家，不能在年终将返利及时支付，拖拖拉拉，或者对某些经销商的返点不予兑现，最后的解决是大家不合而散。横在厂家和经销商面前的不仅只有返点一个问题，厂家扶持政策是否到位也决定着两者关系的走向。据他反映，针对经销商的’期望’与’要求’，很多厂家总会选择’不作为’，逼着经销商做广告、做活动，但在资金方面却不给予任何支持’。

       除了以上几点，笔者了解到部分厂家实行的无过错末位淘汰制也在一定程度上带给经销商压力。某经销商经理接受采访中指出，’开店初期，厂家往往会给经销商一个折扣价，但这个折扣价并非一成不变，会随着时间慢慢调高。’同时，笔者获悉不少企业和经销商在每年续约的时候会进行谈判，经销商需要承诺一个年进货额，如果没有达到，企业根据实际情况，第二年会考虑换经销商或者提高经销商的进货价格。